編輯 于斌

出品 潮起網「于見專欄」

伴隨消費意識的提升和社交圈層的影響,我國居民逐漸呈現出“少喝酒,喝好酒”的消費升級趨勢。此外,在消費升級的趨勢下,年輕消費者逐漸成為市場消費的主力軍,如何提升年輕人的購買率是整個白酒行業發展的關鍵之一。

由于酒文化的盛行,白酒行業得到了長足的發展,如今的白酒品牌數不勝數。據消費報告顯示,白酒、啤酒和葡萄酒依然是購物用戶數排名前三的酒類,同時果酒、清酒、雞尾酒、葡萄酒和收藏酒都取得了高速增長。

從白酒消費者酒齡來看,38.5%消費者酒齡在1-5年,同時也有30.1%白酒消費者的酒齡在5-10年,而酒齡在10年以上的消費者占比31.4%。

以下是關于他們的真實故事:

我在外國賣白酒

王明,39歲,貴州。

今年元旦,王明的飛機降落在貴州,他松了一口氣,從外國再到貴州,幾日輾轉后,他終于回到家了。王明在外國已經工作了15年,39歲的自己在當地經營白酒生意,新冠疫情這一年,他的收入還算不錯,春節可以回家過個好年。

除了王明,還有很多在外務工的中國人,他們經歷過遠在外地的春節,體驗過思鄉之情和生活之苦。新冠疫情的第一個春節,不僅讓回不來的中國人更加想念家人,也讓海外務工人員面臨一些新的問題。

在外國工作的中國人一般都會聚集在某一個特定區域里,高高的外墻將中國人和外面的世界隔開,食堂、超市、健身房,基本上什么都有。華夏民族有著相似的春節基因,快到過年,中國人會拉著同胞去超市購節飾品一起裝扮房間,掛上幾個燈籠,房門、飯堂貼上對聯,小小的裝飾點綴著非洲的農歷新年。

隨著國外人脈的積累,五年前,王明決定從公司辭職,離開那個熟悉的地方,單獨出來經營白酒生意?!霸谝粋€地方呆的時間久了,就失去想要奮斗的決心,不如自己出來干點大事兒?!蓖趺髡f。經過調查,王明知道當地很多人都非常喜歡喝白酒,但當地的白酒質量不好,要么就是勾兌出來的,要么就是進口的,純糧的白酒幾乎在市面上看不見。于是自己打算離開舒適圈,開創白酒生意。

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酒廠的生產、包裝、出貨都在一個地方,主要是節省成本。商標是在當地注冊的,要不然就是不合法的事情。從幾年前起,王明就和當地的工人一起進行釀酒。

王明在創業初期沒有對自己的白酒做太多宣傳,生產的白酒大部分賣給在當地的中國人。因為當地的交通并不發達,所以白酒的銷售量一直停滯不前。疫情稍微緩和的時候,王明就跟自己的司機一起開車給客戶拉貨,在當地到處奔波。

“早上的話一般凌晨五點就要起床,裝幾十箱的白酒,分區域按時發貨。通勤狀況不確定,最怕就是堵車,一堵車就要拖延時間,每天差不多要送個100箱左右。這個酒本身生產成本沒有很高,這幾年的銷量也還算過得去,沒有受疫情太大的影響,半年內就賣了2000多箱,只能說沒有虧本?!蓖趺髡f。

最近王明酒廠招到一個本科畢業的中國新員工,自己打算把他培養成公司的銷售人員。員工在糾結要不要回國發展,如果公司能給員工更大的發展空間,他可能會考慮留下來。王明的工廠現在大部分都是中國人,自己打算過了年后招一些當地人進廠工作。

在回國之前,王明將自己剩余的幾百箱酒放在朋友那里。為了處理剩下的白酒,王明過完年還要回到當地進行售賣?,F在遇到疫情,人在外國呆著,心情也受影響,家里人喊著自己回國過春節,想著年后還要回去把酒處理完才可以繼續做生意,但具體還要呆多久,王明也不清楚。

“我上一次回國是在18年5月份,本來想去年回家過春節,但遇上疫情回不去,而且來回的機票漲價飛速,之前一萬多,現在要四萬多,想著節省費用就沒回去了?!?說到這,王明眼里泛起淚光。

“今年終于可以回家過年了,和自己的父母、妻兒團聚是我最開心的時刻?!蓖趺髡f。

直播賣酒是“賺吆喝”,還是風口

何明翰,31歲,南寧。

“酒不只是讓人們微醺的飲品,而是一次熱鬧的相聚,或是獨自一人的感情寄托。凌晨02:25出發,370公里外,挑選出我們最滿意的酒,每一次的奔波,是對每一杯酒的負責。做你的味蕾,嘗遍每一款酒?!边@些話語出自何明翰的直播間。

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品酒、尋酒,這是何明翰的愛好,也是他的工作。多少人想把愛好當工作,在何明翰這里卻實現了。俗話說三十而立,31歲的何明翰經歷過創業的起起落落,在而立之年找到自己最喜歡的工作以及未來發展的方向。通過短視頻向觀眾展現自己最擅長的事,把愛喝酒發揚光大,無論多辛苦,他都一如既往。沉醉其中。

何明翰的短視頻賬號都是關于酒的視頻,他告訴消費者如何選酒、品酒,怎樣在超市里買到低價好酒,以及如何判斷酒體顏色辨別好壞。這些都是視頻賬號內容的一部分,很多消費者被他的賬號所吸引,短短一個月時間就吸引了數十萬的粉絲關注。

何明翰出生在廣西南寧的一個普通家庭,生于90年的他非常愛喝白酒,也愛旅行。何明翰說品酒就像一場味蕾的旅行,不同的酒會帶來不同的旅行感想。一個人在安靜的環境仔細品酒,在酒香里體會不同年代、不同區域的酒文化以及釀造手藝。

作為專業的酒類主播,何明翰的短視頻賬號已經有40萬粉絲,直播觀看人數也有三萬人左右。在他的頁面介紹寫有幾個字:用物美價廉的白酒,跟大家真心交朋友。

這么多年,成功都是一步一個腳印走出來的,何明翰也一樣。何明翰和他的合作伙伴在今年5月份準備做酒水專業直播,有3個月的時間都在不斷試錯?,F在何明翰的手機里還保存著不少以前失敗的案例,主要是拍攝大眾化情緒的小視頻。事實證明,這種表演并不會得到消費者的認可,當時他們每天都投入不菲的價格做推廣,但實際銷售額少得可憐,何明翰只能轉換思維,咬牙堅持。

在不斷試錯后,終于有一個視頻得到消費者的認可,那就是干貨推薦。這種小視頻的風格非常簡單,視頻里會告訴消費者怎樣區分酒類,普及小知識。比如廠家會自己貼標簽,混淆酒的品質,讓很多顧客上當受騙。而何明翰就是通過自媒體普及知識,讓消費者分辨真假。不出一個月,何明翰的賬號就上了熱門。

在何明翰的賬號里,他把酒類知識、酒文化和一些分辨酒的技巧都在視頻中展現給大家。何明翰也不斷的充電學習,讓自己變得更專業,從多角度幫助消費者解決買酒的問題。酒品如人品,在不斷地努力下,何明翰的粉絲一天天多起來。截止于雙十一,他的直播銷售額從一場四位數漲到一場六位數。

雙11剛過,只睡了三個小時的何明翰起床來到公司,喝了一杯咖啡,準備中午的直播。大型節假日都是促銷的好時機,每天中午、晚上的兩場直播讓他的聲音變得有些嘶啞。雖然和大品牌合作的傭金不高,但何明翰堅持和大品牌合作,認真選品,只賣好酒,再累也不能讓粉絲失望。

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短視頻直播是創業的風口,只是現在已經過了隨意生長的時期,粉絲變得越來越挑剔,需要更加優質的內容輸出。何明翰對于直播的現狀和未來有著清醒的認知,最近何明翰準備裝修擴建場地,打算多拍一些優質的酒類視頻,向粉絲傳遞更多的酒知識、酒文化。只有不斷進步,才能不被淘汰。

對于直播,太單調也不行。除了銷售酒類,何明翰也會增加一些酒的關聯產品,比如下酒菜、酒杯,醒酒器,讓自己的購物車變得更加豐富。小酌怡情,大酒傷身,切記不能貪杯。何明翰在直播間還不忘提醒他的粉絲要適量飲酒,注意身體。

“對于一個專業主播來說,粉絲的信任比什么都重要。大家信我,我不能讓大家失望?!焙蚊骱舱f。

結語

「于見專欄」認為,我國白酒行業處于成熟階段,行業整體素質參差不齊,多數企業集中于低端產品,現有企業競爭激烈。

在白酒市場,由于中低檔產品對飲酒人士屬于生活必需品,企業具有較強的議價能力。而在中高檔白酒市場由于行業內企業大多掌握了特定的資源優勢,而且中高檔白酒消費人群對價格的敏感度較低,因此中高檔白酒企業議價能力較強。

白酒作為我國飲酒人士的必需品,在中低端白酒市場相關產品的替代性較弱,但需要防止居民消費習慣的改變。而高端白酒市場由于過多的是追求的一種消費心理和消費層次,目前進口紅酒和葡萄酒,對中高檔白酒行業的替代性相對較強。

隨著我國食品安全標準的提升,以及白酒主要原材料資源的減少,我國白酒行業的進入壁壘相應提高,但是另一方面,受白酒行業近幾年超高利潤所帶來的誘惑,也使得許多企業躍躍欲試。

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